Rất nhiều sale bất động sản gọi điện theo cảm hứng. Gặp khách nào cũng dùng một cách nói giống nhau: khách đầu tư thì tư vấn như khách mua ở, khách thăm dò lại nói chuyện như đang chốt giao dịch. Kết quả là gọi rất nhiều nhưng không ra lịch, nói đúng thông tin nhưng sai người nghe, và sau cuộc gọi thì khách… im luôn.
Sự thật là mỗi loại khách có một mối quan tâm hoàn toàn khác nhau. Nếu dùng sai kịch bản, dù sản phẩm tốt đến đâu cũng khó tạo được kết nối. Ngược lại, chỉ cần nói đúng ngôn ngữ tâm lý của khách, tỷ lệ ra hẹn có thể tăng gấp nhiều lần. Dưới đây là 3 mẫu kịch bản gọi điện thực chiến, áp dụng theo đúng từng nhóm khách phổ biến nhất.
1. Kịch bản gọi khách đầu tư bất động sản
Khách đầu tư không mua nhà vì cảm xúc. Họ quan tâm đến dòng tiền, biên lợi nhuận, khả năng thanh khoản và mức độ an toàn pháp lý. Vì vậy, kịch bản gọi cần đi thẳng vào giá trị đầu tư, tránh mô tả không gian sống.
Mục tiêu cuộc gọi
Khơi đúng tư duy dòng tiền và tạo lý do đủ mạnh để khách đồng ý gặp trực tiếp.
Mở đầu cuộc gọi
Em gọi cho anh về một căn trong khu anh đang theo dõi, hiện tại đang có biên lợi nhuận khá tốt nếu anh giữ trong khoảng 6 đến 18 tháng.
Cách mở đầu này giúp khách đầu tư ngay lập tức hiểu rằng cuộc gọi liên quan đến cơ hội sinh lời, không phải tư vấn lan man.
Khai thác nhu cầu
Anh đang ưu tiên đầu tư ngắn hạn hay giữ dài hạn ạ?
Nguồn vốn của anh hiện tại đang để xoay vòng hay đang chờ cơ hội phù hợp?
Những câu hỏi này giúp sale xác định chiến lược đầu tư của khách để điều chỉnh nội dung trao đổi.
Dẫn dắt giá trị
Căn này có ba yếu tố mà nhà đầu tư thường quan tâm: giá vào thấp so với khu vực, dễ thanh khoản khi ra hàng và pháp lý gọn gàng, sang tên nhanh.
Chốt lịch hẹn
Nếu anh dành cho em khoảng 15 phút xem thực tế, anh sẽ đánh giá được ngay có nên xuống tiền hay không. Em có lịch chiều nay lúc 4 giờ hoặc sáng mai 9 giờ, anh chọn giúp em thời gian phù hợp nhé.
2. Kịch bản gọi khách mua nhà để ở
Khách mua ở quan tâm đến sự an toàn, tiện sinh hoạt, môi trường sống và sự ổn định lâu dài. Với nhóm này, sale cần tạo cảm giác sống thật và gắn căn nhà với hình ảnh gia đình.
Mục tiêu cuộc gọi
Kích hoạt cảm xúc và giúp khách hình dung cuộc sống thực tế trong căn nhà.
Mở đầu cuộc gọi
Em gọi cho anh/chị về một căn nhà mà em thấy rất phù hợp để ở lâu dài cho gia đình mình, đúng trong tầm tài chính anh/chị đang tìm.
Khai thác nhu cầu
Anh/chị mua nhà để ở cho gia đình mấy người ạ?
Hiện tại anh/chị ưu tiên nhất là vị trí, trường học cho con hay không gian sinh hoạt trong nhà?
Những câu hỏi này giúp khách cảm thấy mình đang được lắng nghe và thấu hiểu.
Dẫn dắt cảm xúc
Căn này được cái rất yên tĩnh, hàng xóm thân thiện. Buổi chiều về nhà khá mát, không gian sáng nên ở lâu rất dễ chịu.
Chốt lịch hẹn
Nhà kiểu này xem ảnh sẽ không cảm nhận hết được đâu ạ. Em hẹn anh/chị xem trực tiếp một lần cho mình đánh giá khách quan hơn. Chiều nay hay tối mai mình đi xem được không ạ?
3. Kịch bản gọi khách thăm dò thị trường
Khách thăm dò thường chưa rõ nhu cầu, hỏi để biết giá hoặc để so sánh. Nếu xử lý không khéo, sale rất dễ mất thời gian mà không tạo ra giá trị.
Mục tiêu cuộc gọi
Lọc nhu cầu thật – ảo và từng bước chuyển khách thăm dò thành khách tiềm năng.
Mở đầu cuộc gọi
Em gọi để xác nhận lại nhu cầu tìm nhà của anh/chị, vì em thấy hiện tại mình đang ở giai đoạn tham khảo là chính, đúng không ạ?
Cách nói này giúp khách không bị áp lực và sẵn sàng chia sẻ hơn.
Khai thác định hướng
Nếu giả sử trong 3 đến 6 tháng tới mình phải mua, điều gì khiến anh/chị phân vân nhất khi ra quyết định?
Tài chính hiện tại của anh/chị là đang linh hoạt hay đã có mức cố định rồi ạ?
Dẫn dắt niềm tin
Em hỏi kỹ để khi gửi nhà cho anh/chị là đúng tiêu chí nhất, tránh mất thời gian của cả hai bên.
Chốt nhịp nhẹ
Hiện tại anh/chị cứ tham khảo thêm. Khi nào có căn nào thực sự sát nhu cầu, em sẽ báo riêng cho mình. Cuối tuần nếu rảnh, em dẫn anh/chị đi xem một căn điển hình để mình có hình dung thực tế cũng được ạ.
Kết luận
Gọi sai kịch bản, khách sẽ không phản hồi. Gọi đúng kịch bản, cuộc nói chuyện sẽ diễn ra hoàn toàn khác. Khi sale nói đúng ngôn ngữ của từng loại khách, tỷ lệ ra hẹn có thể tăng gấp 2 đến 3 lần.
Sale mới thường nói theo sản phẩm. Sale giỏi nói theo tâm lý từng nhóm khách. Hiểu rõ điều này chính là bước đầu để nâng cao hiệu quả gọi điện và chốt giao dịch bền vững.
