Trong giao dịch bất động sản, đặc biệt là phân khúc đầu tư, khách hàng không ra quyết định dựa trên cảm xúc hay vẻ ngoài của sản phẩm. Họ luôn so sánh, cân đo và đánh giá rất kỹ trước khi xuống tiền. Vì vậy, nếu sale không nắm rõ cách khách đầu tư tư duy và so sánh sản phẩm, khả năng chốt giao dịch sẽ rất thấp.
Dưới đây là 5 tiêu chí quan trọng nhất mà khách đầu tư thường dùng để so sánh bất động sản. Đây cũng là những yếu tố mà bất kỳ sale bất động sản nào cũng cần hiểu sâu và vận dụng linh hoạt khi tư vấn.
1. Biên độ tăng giá trong tương lai
Khách đầu tư không mua bất động sản vì hiện tại đẹp hay tiện ích nhiều, mà họ mua vì tương lai có khả năng sinh lời. Do đó, tiêu chí đầu tiên họ quan tâm chính là biên độ tăng giá trong trung và dài hạn.
Khi so sánh các sản phẩm, khách đầu tư thường đặt ra những câu hỏi như:
Vị trí bất động sản có hưởng lợi từ quy hoạch hạ tầng nào không? Khu vực này có nằm trong vùng phát triển đô thị, khu công nghiệp hay trung tâm hành chính mới không? Trong tương lai có tuyến đường lớn, cầu, vành đai hay dự án đầu tư công nào đi qua?
Bên cạnh đó, họ còn so sánh mức giá hiện tại với mặt bằng chung của khu vực xung quanh. Nếu giá đang thấp hơn đáng kể so với tiềm năng, đó sẽ là điểm cộng rất lớn.
Sản phẩm nào có câu chuyện tăng giá rõ ràng, logic và dễ hiểu sẽ chiếm ưu thế tuyệt đối trong mắt khách đầu tư.
2. Tính thanh khoản – dễ bán lại
Một câu hỏi quen thuộc của khách đầu tư là: “Mua xong có dễ bán lại không?”. Điều này phản ánh mức độ an toàn của khoản đầu tư.
Để đánh giá tính thanh khoản, khách đầu tư sẽ so sánh nhiều yếu tố:
Bất động sản nằm ở mặt tiền hay trong hẻm? Đường trước nhà rộng hay hẹp? Khu vực xung quanh có dân cư đông đúc hay thưa thớt? Nguồn cung sản phẩm tương tự trong khu vực đang nhiều hay ít?
Những sản phẩm nằm ở vị trí dễ tiếp cận, khu dân cư hiện hữu, nhu cầu ở thật cao thường có tính thanh khoản tốt hơn. Ngược lại, sản phẩm khó bán lại sẽ khiến khách đầu tư e ngại dù giá có hấp dẫn.
Sản phẩm dễ ra hàng luôn được xem là phương án đầu tư an toàn hơn.
3. Pháp lý sạch – quy hoạch rõ ràng
Đối với phần lớn khách đầu tư, pháp lý là yếu tố mang tính quyết định. Họ chỉ sẵn sàng xuống tiền khi hồ sơ pháp lý minh bạch và không vướng rủi ro.
Khách đầu tư thường ưu tiên các sản phẩm đã có sổ đỏ hoặc sổ hồng riêng, mục đích sử dụng đất rõ ràng, không tranh chấp và không nằm trong diện quy hoạch treo.
Trong trường hợp chưa có sổ, sản phẩm vẫn có thể được cân nhắc nếu giấy tờ hợp pháp đầy đủ và có lộ trình lên sổ hoặc chuyển mục đích sử dụng đất rõ ràng, khả thi.
Bất động sản không rõ giấy tờ đồng nghĩa với việc không tạo được niềm tin đầu tư.
4. Giá vào “mềm” so với tiềm năng
Khách đầu tư không nhất thiết phải mua được sản phẩm rẻ nhất thị trường, nhưng họ luôn muốn vào được mức giá tốt nhất trong phân khúc.
Khi so sánh, họ sẽ phân tích giá trên mỗi mét vuông, đối chiếu với các sản phẩm tương đương trong cùng khu vực. Ngoài ra, khả năng thương lượng giá cũng là yếu tố rất được quan tâm.
Một sản phẩm có vị trí, pháp lý và tiềm năng tương đương nhưng giá vào thấp hơn hoặc còn dư địa thương lượng sẽ được ưu tiên hơn hẳn.
Sản phẩm nào giúp khách tối ưu vốn đầu vào sẽ chiếm lợi thế khi ra quyết định.
5. Khả năng khai thác dòng tiền
Đối với nhóm khách đầu tư trung và dài hạn, khả năng tạo ra dòng tiền là tiêu chí không thể bỏ qua. Họ không chỉ quan tâm đến việc tăng giá mà còn muốn bất động sản có thể tự nuôi chính nó.
Khách đầu tư thường đặt câu hỏi: Cho thuê được bao nhiêu mỗi tháng? Khu vực này có nhu cầu thuê cao không? Có gần khu công nghiệp, khu văn phòng, trường học hay trung tâm thương mại không?
Một sản phẩm có thể tạo ra dòng tiền ngay sau khi mua, hoặc chỉ cần thời gian ngắn để khai thác cho thuê, sẽ dễ chốt hơn rất nhiều so với sản phẩm chỉ chờ tăng giá.
Bất động sản vừa có khả năng tăng giá, vừa tạo ra dòng tiền luôn nằm trong nhóm được ưu tiên cao.
Tổng kết cho sale bất động sản
Trong quá trình tư vấn, sale không cần trình bày dàn trải quá nhiều tính năng hay thông tin kỹ thuật của sản phẩm. Điều quan trọng là hiểu đúng tư duy của khách đầu tư và đánh trúng vào các tiêu chí họ đang quan tâm.
Hãy chọn ra 2–3 tiêu chí phù hợp nhất với “gu” của khách, phân tích rõ ràng và trình bày sản phẩm như một cơ hội đầu tư thay vì chỉ là một bất động sản đơn thuần. Khi khách nhìn thấy lợi nhuận và sự an toàn, quyết định xuống tiền sẽ đến nhanh hơn.
