Trong bán hàng bất động sản, bám đuổi khách là kỹ năng bắt buộc. Tuy nhiên, không phải cứ nhắn tin nhiều, gọi điện liên tục là hiệu quả. Thực tế cho thấy có hai kiểu bám đuổi hoàn toàn khác nhau và tạo ra kết quả trái ngược.
Kiểu thứ nhất là bám vì sợ mất khách, sợ trôi deal, dẫn đến việc thúc ép, hỏi dồn. Kiểu này khiến khách nhanh chóng cảm thấy phiền và né tránh. Kiểu thứ hai là bám với mục tiêu hỗ trợ khách ra quyết định đúng. Khi đó, khách cảm thấy được tôn trọng và sẵn sàng hợp tác.
Sự khác biệt không nằm ở việc có bám hay không, mà nằm ở cách bám. Dưới đây là những nguyên tắc bám đuổi giúp sale giữ được mối quan hệ với khách mà không gây khó chịu.
1. Bám bằng giá trị, không bám bằng câu hỏi vô nghĩa
Nhiều môi giới thường follow-up bằng những câu hỏi khiến khách muốn tránh ngay như: khách đã quyết chưa, có mua không, hay vì sao không phản hồi. Những câu hỏi này không mang lại thêm lợi ích gì cho khách, ngược lại còn tạo cảm giác bị thúc ép.
Bám đúng cách là mỗi lần liên hệ phải đi kèm một giá trị cụ thể. Đó có thể là thêm thông tin pháp lý, hình ảnh sổ, bản đồ quy hoạch, hoặc cập nhật mới về khả năng thương lượng giá. Khi khách cảm nhận rằng mỗi lần bạn nhắn là mỗi lần họ nhận thêm thông tin hữu ích, họ sẽ không thấy bị làm phiền.
2. Luôn cho khách một lối thoát danh dự
Rất nhiều khách im lặng không phải vì ghét sale, mà vì họ ngại nói không mua hoặc sợ làm mất lòng. Nếu môi giới không mở đường cho sự từ chối, khách thường chọn cách im lặng.
Vì vậy, trong mỗi tin nhắn follow-up, hãy luôn để khách có quyền nói không một cách lịch sự. Khi khách được phép từ chối thoải mái, họ sẽ sẵn sàng phản hồi hơn thay vì biến mất.
Một lối thoát danh dự giúp khách cảm thấy được tôn trọng, đồng thời giúp sale thu được thông tin thật để điều chỉnh hướng tư vấn.
3. Bám theo mốc thời gian, không nhắn dồn dập theo cảm tính
Một sai lầm phổ biến là nhắn tin liên tục trong ngày với hy vọng khách sẽ trả lời. Việc nhắn sáng, trưa, chiều, tối chỉ khiến khách cảm thấy bị làm phiền và dễ dẫn đến việc bị chặn liên lạc.
Một lịch bám đuổi an toàn và chuyên nghiệp thường là lần đầu sau khoảng 24 giờ, lần thứ hai sau 2 đến 3 ngày, và lần thứ ba sau 5 đến 7 ngày. Nhắn đúng mốc giúp khách thấy bạn làm việc có kế hoạch, không hấp tấp, từ đó tạo thiện cảm.
4. Mỗi lần nhắn chỉ mang một mục đích duy nhất
Nhiều sale mắc lỗi nhắn một tin nhưng chứa quá nhiều mục tiêu: vừa hỏi thăm, vừa nhắc đi xem, vừa nói giá, lại vừa hỏi có mua không. Điều này khiến khách bị ngợp thông tin và không biết nên trả lời thế nào.
Mỗi tin nhắn chỉ nên tập trung vào một mục đích rõ ràng. Hoặc là hỏi xem khách đang vướng điểm nào, hoặc là báo thông tin mới, hoặc là gợi mốc thời gian liên hệ lại. Tin nhắn càng đơn giản thì khách càng dễ phản hồi.
5. Luôn kết thúc bằng một câu hỏi dễ trả lời
Những câu hỏi chung chung như khách thấy sao hay xem thế nào thường khiến khách lười trả lời vì phải suy nghĩ nhiều. Ngược lại, câu hỏi càng cụ thể thì khả năng nhận được phản hồi càng cao.
Hãy đặt những câu hỏi mà khách chỉ cần trả lời ngắn gọn, thậm chí chỉ một hoặc hai từ. Khi khách không phải tốn nhiều công sức suy nghĩ, họ sẽ sẵn sàng phản hồi hơn.
6. Tuyệt đối không dùng giọng cầu xin hoặc níu kéo
Những câu mang giọng cầu xin như mong khách phản hồi, chờ khách mãi hay đừng bỏ em thường tạo cảm giác áp lực và khiến khách khó chịu. Quan trọng hơn, chúng vô tình làm giảm vị thế của người môi giới.
Thay vào đó, hãy giữ giọng điệu bình tĩnh, hỗ trợ và tôn trọng quyết định của khách. Khi bạn không tự hạ thấp mình, khách sẽ có xu hướng tôn trọng bạn hơn và đánh giá cao sự chuyên nghiệp.
7. Khi nào nên dừng bám để giữ hình ảnh chuyên nghiệp
Sau khoảng ba đến bốn lần follow-up đúng cách, nếu khách vẫn im lặng hoàn toàn dù đã được mở lối thoát, đó là dấu hiệu cho thấy khách chưa sẵn sàng. Lúc này, việc tiếp tục bám sát chỉ khiến mối quan hệ xấu đi.
Giải pháp đúng là ghi chú trạng thái khách nguội và chuyển sang nhóm chăm sóc dài hạn. Sau khoảng 10 đến 20 ngày, bạn có thể quay lại bằng một thông tin mới hoặc một góc tiếp cận khác. Dừng đúng lúc cũng là một biểu hiện của sự chuyên nghiệp.
Tóm tắt cho sale bất động sản
Bám đuổi sẽ không làm khách khó chịu khi bạn bám bằng giá trị, cho khách quyền từ chối, nhắn đúng mốc thời gian, mỗi lần chỉ có một mục đích rõ ràng, đặt câu hỏi dễ trả lời và giữ thái độ tôn trọng.
Trong bán hàng, niềm tin mới là tài sản tạo ra giao dịch bền vững. Giá tốt nhưng không có niềm tin thì rất khó chốt. Giá hợp lý đi kèm sự tin tưởng thì khách hàng sẽ tự ra quyết định.
Sale giỏi không hỏi làm sao để giảm sâu hơn, mà luôn tự hỏi làm sao để khách tin mình nhiều hơn. Khi niềm tin đủ lớn, việc follow-up sẽ trở thành sự hỗ trợ, không phải sự làm phiền.
