Trong nghề môi giới bất động sản, không ít sale từng rơi vào tình huống khó xử khi khách hàng thẳng thắn đề nghị cắt hoặc giảm hoa hồng. Có người nói họ tự làm được thủ tục, có người cho rằng sale chỉ dẫn đi xem nhà, phần còn lại có thể tự thương lượng với chủ.
Phản ứng phổ biến của nhiều sale là bị động, lúng túng và cuối cùng chấp nhận cắt hoa hồng để giữ giao dịch. Tuy nhiên, sự thật là khách hàng không tự nhiên đòi giảm phí môi giới. Họ chỉ làm vậy khi cảm thấy giá trị bạn mang lại chưa đủ tương xứng với khoản hoa hồng phải trả.
Hiểu rõ nguyên nhân sẽ giúp sale thay đổi cách làm nghề, nâng cao vị thế và tránh rơi vào thế yếu trong mọi cuộc đàm phán.
1. Khách đòi cắt hoa hồng vì không thấy rõ vai trò của sale trong giao dịch
Nhiều môi giới hiện nay chỉ thực hiện ba công việc cơ bản: gửi thông tin nhà, dẫn khách đi xem và chờ khách chốt. Trong mắt khách hàng, vai trò của sale lúc này chỉ dừng lại ở mức người mở cửa, người chỉ đường hoặc người kết nối.
Vấn đề nằm ở chỗ, những công việc này hoàn toàn có thể bị thay thế nếu khách tìm được nguồn khác hoặc tự liên hệ trực tiếp với chủ nhà. Khi khách không nhìn thấy bạn là người giữ vai trò then chốt trong toàn bộ quá trình giao dịch, họ sẽ mặc định rằng không cần phải trả đủ hoa hồng.
Hoa hồng chỉ được tôn trọng khi khách nhận ra rằng nếu thiếu bạn, giao dịch sẽ gặp rủi ro hoặc không thể đi đến kết quả an toàn.
2. Khách đòi cắt hoa hồng vì tư vấn không tạo ra giá trị rõ ràng
Hãy nhìn lại quá trình làm việc của chính mình. Bạn có thực sự phân tích rủi ro pháp lý cho khách hay chỉ nói chung chung là nhà có sổ? Bạn có giúp khách so sánh nhiều lựa chọn để tìm ra căn phù hợp nhất hay chỉ dẫn đúng một căn đang có sẵn?
Bạn có xây dựng chiến lược thương lượng giá với chủ nhà, chỉ ra mức giá hợp lý và cách đàm phán an toàn? Bạn có hướng dẫn khách đi đúng trình tự để tránh các bẫy pháp lý, chi phí phát sinh hoặc tranh chấp về sau?
Nếu những giá trị này chưa được thể hiện rõ ràng, trong suy nghĩ của khách sẽ xuất hiện một ý niệm rất nguy hiểm: họ có thể tự làm mà không cần sale. Và khi khách tin rằng họ tự làm được, hoa hồng sẽ là thứ đầu tiên họ muốn loại bỏ.
3. Sale bị cắt hoa hồng vì chỉ bán sản phẩm, không bán giá trị
Nhiều môi giới tập trung nói rất nhiều về thông số căn nhà như diện tích, số tầng, vị trí hay giá bán. Đây là những thông tin cần thiết, nhưng chưa đủ để tạo ra giá trị khác biệt.
Khách hàng thực sự cần được tư vấn về những yếu tố sâu hơn như tính thanh khoản, khả năng tăng giá, phương án thoát hàng khi cần bán lại, các chi phí ẩn trong quá trình sở hữu và những rủi ro pháp lý có thể phát sinh.
Khi bạn chỉ bán một căn nhà, khách sẽ so sánh giá và tìm cách giảm chi phí. Khi bạn bán một giải pháp tài sản toàn diện, khách sẽ sẵn sàng trả phí cho sự an tâm và định hướng đúng.
4. Sale giỏi là người không cần phải nói về hoa hồng
Sale yếu thường phải giải thích vì sao mình xứng đáng nhận một đến hai phần trăm hoa hồng. Thậm chí có người phải năn nỉ để không bị cắt phí khi khách gây áp lực.
Ngược lại, sale giỏi gần như không cần nhắc đến hoa hồng. Khách vẫn chủ động trả đủ vì trong suy nghĩ của họ đã hình thành một niềm tin rõ ràng: nếu không có người môi giới này, họ đã không thể đi đến bước giao dịch an toàn và thuận lợi.
Khi giá trị bạn tạo ra đủ lớn, hoa hồng không còn là vấn đề phải mặc cả.
5. Cách để sale không còn bị khách đòi cắt hoa hồng
Muốn tránh tình trạng bị ép phí, sale bắt buộc phải nâng cấp tư duy và cách làm nghề. Trước hết là chuyển từ tư duy bán sản phẩm sang tư duy tạo giá trị. Mỗi lần làm việc với khách phải giúp họ rõ ràng hơn, an tâm hơn và ra quyết định đúng hơn.
Thứ hai là nâng cao kỹ năng tư vấn chiến lược, bao gồm phân tích thị trường, pháp lý, tài chính và kịch bản giao dịch. Khi khách cảm nhận được bạn đang dẫn dắt họ đi đúng đường, họ sẽ không muốn thiếu bạn trong bất kỳ bước nào.
Cuối cùng là khẳng định vai trò trung tâm của mình trong toàn bộ giao dịch, từ lúc khảo sát nhu cầu, chọn sản phẩm, thương lượng giá cho đến hoàn tất thủ tục. Bạn càng là người giải bài toán cho khách, bạn càng không phải đàm phán về phí.
Kết luận: Hoa hồng phản ánh đúng giá trị của sale
Khách hàng đòi cắt hoa hồng không hẳn vì họ tham, mà vì họ chưa nhìn thấy bạn là người không thể thay thế. Hoa hồng không phải là thứ để xin, mà là kết quả tất yếu của giá trị bạn mang lại.
Khi sale làm đúng vai trò, tư vấn đủ sâu và dẫn dắt toàn bộ giao dịch một cách chuyên nghiệp, khách hàng sẽ sẵn sàng trả phí như một điều hiển nhiên. Lúc đó, hoa hồng không còn là cuộc mặc cả, mà là sự ghi nhận xứng đáng cho năng lực và uy tín của người môi giới.
