Đã có thời gian tôi cũng giống như rất nhiều môi giới bất động sản khác trên thị trường. Ngày nào cũng đăng tin, gọi điện liên tục, chạy ngoài đường dẫn khách từ sáng đến tối. Thế nhưng lượng khách vẫn ít, khách không chủ động, còn bản thân tôi thì luôn ở thế đi tìm, đi xin và đi thuyết phục.
Tôi từng nghĩ rằng nguyên nhân là do mình chưa đủ chăm chỉ, chưa đủ cố gắng. Nhưng càng làm nhiều, tôi càng mệt, còn kết quả thì không cải thiện bao nhiêu. Cho đến khi tôi nhận ra một sự thật quan trọng: vấn đề không nằm ở mức độ chăm chỉ, mà nằm ở việc tôi đang làm sai quy trình.
Khi thay đổi cách làm và áp dụng một quy trình đúng, mọi thứ bắt đầu đảo chiều. Khách không còn quá thờ ơ. Tin nhắn chủ động xuất hiện. Lịch xem nhà được khách đề nghị trước. Từ một người đi tìm khách, tôi chuyển sang trạng thái khách tự tìm đến.
Vì sao sale bất động sản thường rơi vào thế bị động?
Phần lớn môi giới đều xuất phát từ cùng một điểm: bán hàng theo phản xạ. Có nhà là đăng, có khách là dẫn, có câu hỏi là trả lời. Mọi thứ diễn ra rời rạc, thiếu định hướng dài hạn.
Khi không có quy trình, bạn buộc phải chạy theo khách. Mỗi ngày đều phải tìm nguồn mới, gọi điện mới, đăng tin mới. Nếu dừng lại, dòng khách cũng dừng theo. Đây chính là lý do khiến rất nhiều sale rơi vào trạng thái mệt mỏi nhưng không bền vững.
Muốn khách chủ động tìm đến, bạn cần đảo ngược vai trò. Thay vì xuất hiện như một người bán nhà, hãy xuất hiện như một người có giá trị mà khách cần.
Quy trình giúp khách chủ động tìm đến bạn
1. Định vị hình ảnh cá nhân rõ ràng
Sai lầm phổ biến của môi giới là muốn bán cho tất cả mọi người. Khi bạn nói với thị trường rằng bạn làm mọi phân khúc, mọi khu vực, khách sẽ không nhớ bạn là ai.
Hãy định vị thật rõ ràng hình ảnh của mình. Bạn có thể chuyên sâu một phân khúc giá, một khu vực hoặc một nhóm khách cụ thể. Ví dụ như chuyên nhà tầm trung cho gia đình trẻ, chuyên bất động sản dòng tiền hoặc chuyên khu vực bạn am hiểu nhất.
Khi bạn càng rõ ràng, khách sẽ càng dễ tìm đúng bạn. Và quan trọng hơn, khách tìm đến với tâm thế đã tin tưởng vào chuyên môn của bạn.
2. Chia sẻ giá trị trước, bán hàng sau
Sale thất bại khi chỉ tập trung đăng tin bán nhà. Sale thành công là người chia sẻ được giá trị mà khách đang tìm kiếm.
Thay vì chỉ nói căn nhà có bao nhiêu mét vuông, giá bao nhiêu tiền, hãy nói về những điều khách quan tâm như pháp lý có an toàn không, khu vực đó sống có tiện không, tài chính cần chuẩn bị thế nào, hoặc kinh nghiệm tránh rủi ro khi mua nhà.
Khi bạn chia sẻ đúng vấn đề khách đang lo lắng, bạn trở thành người tư vấn chứ không còn là người bán. Niềm tin được xây dựng trước khi giao dịch diễn ra.
3. Gắn lời kêu gọi hành động rõ ràng trong mỗi nội dung
Nhiều môi giới chia sẻ rất nhiều nội dung nhưng lại quên mất một yếu tố quan trọng: hướng dẫn khách bước tiếp theo cần làm gì.
Mỗi bài đăng nên có một lời kêu gọi hành động rõ ràng, đơn giản và cụ thể. Khách cần biết họ nên để lại thông tin, nhắn tin hay bình luận để nhận được hỗ trợ gì từ bạn.
Khi không có lời kêu gọi hành động, khách chỉ đọc rồi lướt qua. Nhưng khi bạn chỉ rõ bước tiếp theo, khả năng chuyển đổi sẽ tăng lên đáng kể.
4. Follow-up bằng cảm xúc, không phải bằng sự đeo bám
Khách không mua ngay không có nghĩa là họ không mua. Rất nhiều giao dịch thành công đến từ những khách đã theo dõi sale trong một thời gian dài.
Thay vì nhắn tin dồn dập hỏi khách đã quyết chưa, hãy duy trì kết nối một cách nhẹ nhàng và có cảm xúc. Gửi cho khách những nội dung liên quan đến phân khúc họ quan tâm, hỏi thăm vào những dịp phù hợp hoặc chỉ đơn giản là một lời nhắc ngắn gọn rằng bạn vẫn đang sẵn sàng hỗ trợ.
Người được khách lựa chọn thường không phải là người nhắn nhiều nhất, mà là người còn nhớ đến khách khi những sale khác đã bỏ quên.
Kết quả đạt được khi áp dụng đúng quy trình
Sau một thời gian kiên trì áp dụng quy trình này, kết quả mang lại rất rõ ràng. Tin nhắn bắt đầu chủ động đổ về mỗi ngày. Khách tự hỏi lịch xem thay vì chờ bạn đề xuất. Cuộc gặp đầu tiên diễn ra trong trạng thái tin tưởng, không còn phải mất quá nhiều thời gian giải thích.
Đặc biệt, tốc độ chốt giao dịch nhanh hơn vì khách đã được nuôi dưỡng đủ niềm tin từ trước. Khi gặp trực tiếp, việc của bạn chỉ là xác nhận lại nhu cầu và đưa ra phương án phù hợp nhất.
Kết luận
Thị trường không thiếu khách mua nhà. Điều thiếu là những môi giới tạo được lý do đủ mạnh để khách tìm đến.
Khi bạn có quy trình đúng, bạn không còn phải chạy theo khách mỗi ngày. Thay vào đó, khách sẽ tự tìm bạn vì họ thấy bạn đáng tin, có giá trị và phù hợp với nhu cầu của họ.
Khách không ít. Chỉ là trước đây bạn chưa xuất hiện đúng cách để họ nhận ra và lựa chọn bạn.
