Trong nghề bất động sản, không ít sale từng rơi vào tình huống tưởng như đã chốt xong giao dịch nhưng cuối cùng lại mất trắng. Dẫn khách đi xem nhà, khách thích, giá cả đã thương lượng ổn, hai bên gần như đồng thuận. Sale ra về với suy nghĩ thương vụ này đã nằm chắc trong tay.
Nhưng rồi khách nói những câu quen thuộc: “Để tôi về bàn thêm”, “Cho tôi suy nghĩ một hai hôm”, “Để hỏi thêm ý kiến gia đình”. Sau đó là im lặng, không cọc, không quay lại, không phản hồi. Toàn bộ công sức dẫn xem, tư vấn, thương lượng coi như đổ sông đổ biển.
Đây không phải là chuyện xui rủi cá nhân, mà là lỗi hệ thống mà rất nhiều sale bất động sản gặp phải nếu không hiểu đúng bản chất của việc chốt giao dịch.
Bản chất vấn đề: Đàm phán được giá chưa phải là chốt deal
Nhiều sale lầm tưởng rằng khi đã thống nhất được giá thì khách gần như chắc chắn sẽ mua. Thực tế, đàm phán giá chỉ là một phần của quá trình ra quyết định. Khách có thể đồng ý với mức giá, nhưng tâm lý chưa sẵn sàng để đặt cọc.
Phần lớn sale tập trung quá nhiều vào việc trình bày ưu điểm căn nhà, giải thích vì sao giá hợp lý, thuyết phục lợi ích đầu tư hoặc an cư. Tuy nhiên, họ lại quên mất bước quan trọng nhất: củng cố tâm lý ra quyết định ngay tại thời điểm khách đang đứng trong căn nhà.
Khi để khách ra về mà chưa có bất kỳ ràng buộc nào, bạn đã vô tình nhường quyền quyết định cho những yếu tố bên ngoài như ý kiến người thân, sự so sánh với các căn khác, nỗi lo về rủi ro và cảm giác phân vân sau khi về nhà.
Thực tế cho thấy, một khi khách đã rời khỏi căn nhà mà chưa đặt cọc, tỷ lệ quay lại thường chỉ còn khoảng 20%. 80% còn lại rất dễ “toang” dù trước đó mọi thứ tưởng như rất thuận lợi.
Vì sao khách hay “nghĩ thêm” sau khi về nhà?
Khi còn ở hiện trường, khách đang chịu tác động mạnh của cảm xúc: không gian, ánh sáng, vị trí, sự thuận tiện và hình dung về cuộc sống tương lai. Đây là lúc cảm xúc sở hữu được kích hoạt mạnh nhất.
Nhưng khi rời khỏi căn nhà, cảm xúc đó nhanh chóng bị thay thế bằng lý trí và nỗi lo. Khách bắt đầu nghĩ đến những rủi ro, những so sánh, những lời khuyên trái chiều từ người không trực tiếp đi xem nhà. Và sale lúc này không còn ở đó để dẫn dắt.
Vì vậy, nếu không chốt được cọc trước khi khách “ra khỏi cửa”, khả năng giao dịch thất bại là rất cao.
3 bước quan trọng để chốt trước khi khách rời căn nhà
1. Chốt cảm xúc trước, chốt giá sau
Sai lầm phổ biến của sale là nói về giá quá sớm. Khi khách chưa đủ cảm xúc sở hữu, việc bàn về giá chỉ khiến họ thêm lý trí và so đo.
Thay vào đó, hãy để khách nhìn, chạm và cảm nhận căn nhà. Đặt những câu hỏi giúp họ tưởng tượng cuộc sống tương lai như: họ sẽ bố trí phòng ngủ ra sao, sinh hoạt gia đình thế nào, việc học của con cái có thuận tiện không.
Khi khách bắt đầu hình dung mình sống trong căn nhà đó, cảm xúc sở hữu được kích hoạt. Lúc này, việc bàn đến giá mới có ý nghĩa thực sự.
2. Xác nhận rõ lý do mua nhà của khách
Một câu hỏi tưởng chừng đơn giản nhưng có thể quyết định cả thương vụ là: nếu không mua căn này, điều gì khiến khách cảm thấy tiếc nhất.
Nếu khách trả lời được câu hỏi này, nghĩa là họ đã tự nói ra động lực mua nhà của chính mình. Động lực đó chính là chìa khóa để bạn dẫn dắt bước tiếp theo.
Ngược lại, nếu khách không xác định được lý do tiếc nuối, rất có thể họ chưa thực sự sẵn sàng và cần được hỗ trợ thêm về mặt cảm xúc.
3. Đề nghị cọc giữ quyền ưu tiên, không phải ép mua
Nhiều sale ngại nói đến việc đặt cọc vì sợ khách phản ứng. Tuy nhiên, vấn đề không nằm ở việc đề nghị cọc, mà nằm ở cách bạn nói.
Thay vì yêu cầu khách “cọc đi”, hãy giúp họ hiểu rằng cọc là để giữ quyền ưu tiên cho chính họ. Số tiền cọc vừa phải sẽ giúp khách tránh mất cơ hội với căn nhà hiếm trong khu vực.
Quan trọng hơn, hãy cho khách thấy rằng cọc không phải là bước không thể quay đầu, mà là cách để bảo vệ lựa chọn tốt nhất của họ trong thời điểm hiện tại.
Bài học đắt giá cho sale bất động sản
Đàm phán giá chỉ chiếm khoảng 50% hành trình chốt giao dịch. Nửa còn lại nằm ở việc bạn có giữ được khách ở trạng thái sẵn sàng ra quyết định hay không.
Đừng bao giờ để khách mang việc “nghĩ thêm” về nhà, bởi khi đó họ sẽ nghĩ theo chiều lo lắng và phân vân. Sale giỏi không phải là người nói nhiều hay thuyết phục giỏi nhất.
Sale giỏi là người biết kiểm soát khoảnh khắc ra quyết định, biết lúc nào cần dẫn dắt cảm xúc, lúc nào cần tạo ràng buộc hợp lý để khách không bỏ lỡ cơ hội phù hợp nhất với họ.
Trong bất động sản, chốt cọc mới là điểm kết thúc thực sự của một giao dịch. Mọi thứ trước đó chỉ là tiền đề.
